협상의 신 한때 협상을 게임이론처럼 푸는 책들이 유행한 적이 있다. 즉 최대한 자신의 이익을 극대화하는 수리적인 협상법이 주름잡았던 것이다. 이런 연장선상에서 상대의 심리를 파악해 이익을 최대화하는 책들도 많았다. 그러나 신통치 않았다. 왜 이렇게 신통치 않았는지를 협상의 신을 살피면 가늠할 수 있다. 우리가 무엇인가 협상에 대해서 단단히 오해를 하고 있어 보이기 때문이다. ‘협상의 신’의 저자는 협상에 대한 오해를 풀고 싶다고 말한다. 그 오해란 무엇일까. 오해는 대체로 협상에 나가면 우리는 이기는 협상을 하여야 한다고 생각한다는 것. 저자는 이러한 이기는 협상을 하는 이는 하수라고 단도직입적으로 말한다. 이기는 협상은 하수의 협상이고 진짜고수는 성공한 협상을 한다는 것. 이기기 위해서 말을 어떤 말을..